Growth Hacking e Métricas AARRR

O crescimento é um dos principais sonhos das organizações, sejam aquelas que estão há muito tempo no mercado ou para startups que acabaram de colocar um produto no ar. Pensando em potencializar o crescimento deste produto, o Growth Hacking pode ajudar neste crescimento e as métricas AARRR poderão direcionar a visão.

Essa técnica trata-se de uma nova forma de pensar no Marketing, da qual visa o crescimento em todas as fases de relacionamento do usuário com o Produto de uma forma mais rápida e eficiente, buscando sucesso e aumento de receita.

Neste artigo vamos apresentar a definição de Growth Hacking e Métricas AARRR (também chamada de métricas piratas), como utilizá-los para o crescimento e sucesso do Produto e o papel e responsabilidade do Product Owner neste assunto.

 

O que é Growth Hacking?

Growth (crescimento) Hacking (atalho/cortar) é uma forma de trabalhar o crescimento do Produto e/ou Negócio, adotando estratégias e boas práticas que sejam rápidas e sustentáveis.

Pensado por Sean Ellis, o termo Growth Hacking se trata de uma nova maneira para adoção de estratégias visando crescimento do produto ou serviço e consequentemente do negócio.

 

Assine nossa Newsletter e fique sempre atualizado com nossos artigos!

 

Apesar de não ser algo tão antigo quanto outras estratégias de crescimento, o Growth Hacking é comumente utilizado pelo time de marketing para definição de estratégias visando oportunidade de crescimento rápido.

Se por um lado a palavra Growth significa “crescimento”, Hacking está associado aos conhecidos hackers de computador. O conceito de “Hackear o Crescimento” traz uma ideia de fazer o produto crescer mais rapidamente do que o esperado, pulando etapas, ultrapassando barreiras para alcançar objetivos mais rapidamente.

Bastante comum em startups, porém muito bem vinda em qualquer organização já estabilizada com produtos existentes ou novos no mercado, o foco é alcançar, converter, reter e engajar o maior número de usuários possíveis.

Através de Dados já obtidos, o objetivo é encontrar oportunidades de crescimento para Produto a partir de hipóteses e experimentos.

As etapas, barreiras e obstáculos a serem vencidos rapidamente estão relacionados aos desafios envolvendo o produto, usuário, negócio, contexto e concorrência. Tudo isso somado às métricas de crescimento apresentadas a seguir:

 

O que são as métricas AARRR (métricas “piratas”)?

Concebido por Dave McClure de 500 startups, a ideia das métricas AARRR (ou métricas piratas devido ao grito clássico dos piratas) apresenta o comportamento comum dos usuários ao consumirem um produto qualquer.

Sendo uma evolução ou próxima fase do conhecido Funil de Vendas do marketing, esse conceito apresenta o ciclo de vida dos usuários em relação a um produto ou serviço oferecido.

A ideia é que cada etapa do funil de crescimento seja analisada com o objetivo de apresentar e direcionar o time a encontrar soluções viáveis nas diferentes fases.

O resultado desta análise deve mostrar como está a retenção dos usuários neste funil das métricas piratas e gerar insights sobre possíveis estratégias para um crescimento exponencial do produto com o menor custo de publicidade possível.

 

Acquisition (Aquisição)

Essa métrica apresenta o primeiro contato do usuário com o Produto. Está relacionada ao descobrimento do produto por parte do usuário onde se tem as primeiras impressões.

É comum ter diversas variações de personas aleatórias nessa fase. Neste momento, esse usuário ainda não utilizou o produto, de fato, somente o descobriu.

Activation (Ativação)

A fase de ativação é o momento que o usuário passou a usufruir do produto de alguma forma. Nesta fase, o usuário confirmou o valor percebido na aquisição e decidiu ativar a sua relação de uso.

Esses usuários realizam então uma troca com o produto, onde ele ativa o valor gerado pelo produto em troca de informações. A ativação pode ser uma inscrição, download, instalação, assinatura ou a própria utilização da funcionalidade em si.

Retention (Retenção)

Uma vez que se adquiriu um usuário e ativou a sua relação, é possível confirmar a retenção deste usuário através da etapa do retorno.

Técnicas de envio de notificação, bom relacionamento com os usuários, pós venda, novos conteúdos no blog e redes sociais, segmento de anuncio e eventos exclusivos ajudam no retorno destes usuários.

Revenue (Receita)

Toda organização não filantrópica tem como grande objetivo a obtenção de receita através dos seus produtos. Por conta disso, acompanhar o faturamento da organização buscando aumento é tão importante quanto gerar valor aos usuários.

A estratégia de crescimento vai depender do modelo de monetização do produto, podendo ser através de publicidades direcionadas, conta premium ou freemium, promoções e ofertas, vantagens, entre outros.

Referral (Recomendação)

Por fim – e não menos importante, temos a fase de recomendação. Essa etapa se dá quando os seus clientes falam bem de você para outras pessoas, tornando-os seus vendedores. É o chamado “marketing boca-a-boca”.

O custo para aumento dessa métrica é normalmente mais baixo do que as demais e os números podem ser melhorados a partir de opção de compartilhamento, premiação em troca de indicação, programa de fidelidade, etc..

A indicação é algo importantíssimo e pode ser uma “arma” para o bem ou para o mal do seu produto.

 

O papel do Product Owner no crescimento do Produto

Sendo o Dono do Produto o responsável pelo sucesso e a maximização do valor agregado oferecido aos usuários, ele tem grande responsabilidade sobre o crescimento deste produto em todas as suas fases.

O crescimento do produto deve fazer parte do dia a dia do PO. Por conta disto, o Backlog deve conter itens visando tal estratégia. Essas features vão concorrer com as demais existentes e serão priorizadas de acordo com a direção e objetivo da organização naquele momento.

A ideia é observar cada uma das fases e procurar identificar onde se está perdendo usuários e/ou vendas. Após, deve-se criar valor em cada uma das etapas através das técnicas aqui apresentadas.

A análise de dados e comportamento do produto, mercado e usuários deve fazer parte do dia a dia do Proprietário do Produto. Essa análise somada a uma bela sessão de descoberta de eventuais problemas em alguma fase certamente ajudará na identificação de oportunidades de crescimento.

O crescimento do produto não é de responsabilidade somente do time de marketing, mas também do Product Owner, UX, time envolvido e partes interessadas.

 

Aaron Ginn:

O objetivo final de qualquer growth hacker é construir uma máquina de marketing auto-perpetuante que atinge milhões por ela mesma; no entanto, growth hacker é um processo, não um livro secreto de ideias

 

Referências

• https://www.redspark.io/growth-hacking/
• https://rockcontent.com/br/blog/growth-hacking/
• https://www.felipebarbosa.me/pirate-metrics/
• https://neilpatel.com/br/blog/como-usar-growth-hacking-para-atrair-e-reter-clientes/
• https://www.activecampaign.com/br/blog/aaarrr-metricas-piratas
• http://marcelotoledo.com/aarrr-metricas-para-startups/