Métricas AARRR – Recomendação: como ser recomendado
Sendo uma das Métricas AARRR (ou Métricas Piratas), a métrica e técnica de Recomendação representa a indicação do meu produto a outras pessoas que também podem compartilhar o mesmo problema e necessidade.
O Dono do Produto é um dos responsáveis pelo sucesso ou insucesso do produto. Portanto, fica muito claro que este papel tem muita responsabilidade na recomendação do produto.
Neste artigo vamos apresentar mais detalhadamente a definição da métrica de recomendação, tipos de indicadores para acompanhar, além de estratégias, ferramentas e formas de trazer usuários de volta.
Métricas AARRR – Recomendação: como ser recomendado
Definição de Métricas AARRR (ou Métricas Piratas)
Concebido por Dave McClure de 500 startups, a ideia das métricas AARRR (ou métricas piratas devido ao grito clássico dos piratas) apresenta o comportamento comum dos usuários ao consumirem um produto qualquer.
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A ideia é que o Proprietário do Produto foque em cinco estágios do funil de vendas, de modo que o produto possa alcançar o melhor resultado possível em cada uma de suas etapas.
As métricas piratas visam a análise de cada etapa do funil de conversão através da medição, análise e tomada de ação.
Sendo uma evolução ou próxima fase do conhecido Funil de Vendas do marketing, esse conceito apresenta o ciclo de vida dos usuários em relação a um produto ou serviço oferecido.
Saiba mais sobre Métricas AARRR neste artigo exclusivo.
Agora que já temos uma breve descrição das métricas AARRR, vamos focar especificamente sobre o que é a Recomendação do meu produto.
Referral (Recomendação)
O último e também muito importante estágio das métricas AARRR é a Recomendação, momento em que os usuários do produto começam a indica-lo para outras pessoas. O famoso “marketing boca a boca”.
Essa é a etapa onde as pessoas começam a falar bem do produto para os amigos e colegas nos diversos meios de comunicação. Por conta disso, investir em técnicas de recomendação pode render o melhor custo benefício ao marketing.
A fase de recomendação mostra que o seu produto pode ser utilizado entre diversos usuários com o mesmo problema/necessidade, além de apresentar que estes clientes querem tornar o seu produto cada vez mais público, tornando-o viral e aumentando muito todos os outros indicadores.
Como medir
Medir e analisar devem ser uma das principais atividades do Product Owner. E falando de métricas de crescimento, é imprescindível que se compreenda o que, como e quando medir o resultado.
Na etapa de recomendação é necessário que a organização tenha a capacidade de gerir e identificar os usuários adquiridos e ativados através da recomendação de outras pessoas.
O modelo de medição, bem como as métricas e parâmetros vai depender do tipo de produto, resultado esperado e estratégia criada pelo PO e envolvidos.
Listamos alguns meios de identificar e acompanhar como está a recomendação do meu produto:
- Quantidade de compartilhamento nas redes sociais: Apesar de não ser uma garantia de conquista de novos usuários, é possível identificar como está a recomendação do meu produto através das estatísticas das minhas redes sociais com relação ao número de compartilhamento, marcação e até hashtag.
- Contabilização de visitas/ativações via link de compartilhamento: Através de ações sistemas de indicações e prêmios (mais detalhes abaixo), é possível acompanhar os links compartilháveis e totalizar as recomendações.
- Pesquisa com usuários: A pesquisa com usuários, seja através de formulário de inscrição ou contato direto, é possível identificar a quantidade ou o percentual de usuários que conheceram o produto através de indicação.
A seguir, uma lista de ferramentas e/ou técnicas onde é possível realizar a medição e acompanhamento de cada uma das métricas já citadas anteriormente:
- Google Analytics: Ferramenta gratuita e bastante conhecida e muito robusta do Google. Uma vez vinculada ao site, permite a visualização de centenas de visões estatísticas geradas automaticamente com possibilidade de visualizar e manipular graficamente e por tabelas, além de permitir a exportação de relatórios.
- Plugins de Contagem: Existem diversos plugins ou recursos que permite contabilizar ações de páginas, cliques, quantidade de downloads e outras ações.
- Base de Dados própria: É possível registrar e identificar através da própria base de dados, registros e movimentações de cada usuário, podendo realizar o cruzamento destas informações e gerar insights.
- Estatísticas das Redes Sociais: As redes sociais oferecem informações importantes com relação ao engajamento das publicações, marcações, hashtags, novos usuários e acesso ao site do produto.
Estratégias para aumentar
Para tal, é necessário que o Dono do Produto, time de desenvolvimento e marketing e UX pensem em estratégias que estimulem os seus usuários a recomendarem o produto.
A seguir, algumas técnicas que podem ser realizadas no negócio e no produto para engajamento na recomendação:
- Programas de fidelidades e compensação por indicação
- Incluir links para suas mídias em todos os materiais desenvolvidos
- Incluir link de compartilhamento do seu produto nos artigos e no produto sempre quando fizer sentido
- Aplicar estratégias de marketing viral
- Criar conteúdo nas redes sociais de fácil engajamento e que sejam passíveis de compartilhamento e marcações
Vale lembrar que para realizar a indicação e ter sucesso desde a recomendação até a obtenção de novos usuários, o produto deve resolver um problema com tamanha excelência, possuir qualidade e as técnicas de aquisição, ativação, retenção e receita devem estar muito bem estruturadas.
O Proprietário do Produto precisa ter a capacidade de análise e entendimento da retenção do seu produto. Por conta disto, é importante que ele saiba e acompanhe:
- Perfis de usuários que estão compartilhando o meu produto
- Percentual de novos usuários a partir de recomendações
- Resultado do engajamento nas mídias sociais e o resultado das ações
- Quantidade de recomendações realizadas e seus meios
- Informações de plataforma, local e canais onde foram realizadas as recomendações
- Identificação da taxa de rejeição de usuários que foram recomendados
As análises apresentadas acima podem e devem ser cruzadas e analisadas pelo time responsável. Todas as ferramentas e técnicas apresentadas anteriormente possibilitam tal investigação.
O Papel do Product Owner nas métricas de Retenção
Sendo o Dono do Produto um dos responsáveis pelo sucesso ou insucesso do produto, fica muito claro que este papel tem muita responsabilidade na recomendação do produto.
Reforçamos que o sucesso na recomendação é fruto de um bom trabalho na qualidade e solução oferecida pelo produto, além do bom investimento nas outras técnicas de Growth.
É muito importante ter domínio das métricas e ferramentas aqui apresentadas (ou semelhantes), de modo que toda tomada de ação seja embasada e muito bem apresentada aos executivos e demais envolvidos.
Por fim, com base no resultado final das análises e a depender da estratégia da organização, o PO deve conduzir iniciativas e direcionar o Backlog observando também o aumento desta métrica.
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