Métricas AARRR – Aquisição: como alcançar mais pessoas

Sendo uma das Métricas AARRR (ou Métricas Piratas), a Métrica de Aquisição apresenta o primeiro contato do usuário com o Produto. Está relacionada ao descobrimento do produto por parte do usuário.

Umas das principais características do Product Owner é a observação. Portanto, observar os perfis de usuários, se atentar às personas e visualizar comportamento dos usuários com o Produto é algo essencial para aumento da aquisição.

Neste artigo vamos apresentar mais detalhadamente a definição da métrica de aquisição, tipos de indicadores para acompanhar, além de estratégias e ferramentas para alcançar mais pessoas para o produto.

 

Definição de Métricas AARRR (ou Métricas Piratas)

Concebido por Dave McClure de 500 startups, a ideia das métricas AARRR (ou métricas piratas devido ao grito clássico dos piratas) apresenta o comportamento comum dos usuários ao consumirem um produto qualquer.

 

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A ideia é que o Proprietário do Produto foque em cinco estágios do funil de vendas, de modo que o produto possa alcançar o melhor resultado possível em cada uma de suas etapas.

As métricas piratas visam a análise de cada etapa do funil de conversão através da medição, análise e tomada de ação.

Sendo uma evolução ou próxima fase do conhecido Funil de Vendas do marketing, esse conceito apresenta o ciclo de vida dos usuários em relação a um produto ou serviço oferecido.

Saiba mais sobre Métricas AARRR neste artigo exclusivo.

Agora que já temos uma breve descrição das métricas AARRR, vamos focar especificamente sobre a Aquisição de usuários para o produto.

 

Acquisition (Aquisição)

A etapa de aquisição apresenta o primeiro contato do usuário com o Produto. Está relacionada ao descobrimento do produto por parte do usuário.

Sendo a fase em que ocorre a primeira conexão entre o produto e o cliente, aqui é o momento das primeiras impressões, surgindo também a necessidade de preparar muito bem esse primeiro contato.

É bastante comum que nesta etapa apareça uma quantidade imensa de perfis de usuário e, certamente, a maior parte são pessoas que sentiram curiosidade na proposta de valor oferecida. Portanto, é esperado que muitos abandonem a sessão neste momento.

Como medir

Medir e analisar devem ser uma das principais atividades do Dono do Produto. E falando de métricas de crescimento, é imprescindível que se compreenda o que, como e quando medir o resultado.

Na etapa de aquisição, é necessário entender como os usuários chegam ao produto, bem como o caminho que ele faz até interagir a primeira vez, além de entender quais os primeiros comportamentos nesta primeiro contato.

Listamos a seguir alguns KPIs interessantes para acompanhar e analisar na aquisição:

• Visitas: Sem dúvidas, a análise de visitas ao produto é um dos principais indicadores chaves a serem observados. É importante que o PO analise e acompanhe a quantidade de visitas, tipos de públicos e informações demográficas.
• Origem da visita: Analisar a origem da visita ajuda o time a compreender quais canais de origem estão apresentando maior ou menor resultado, direcionando as ações a serem realizadas. A origem da visita pode ser através de busca orgânica, publicidade, redes sociais diversas, outros sites e afins.
• Tempo de Permanência: É importante acompanhar o tempo em que cada usuário permanece ativo em cada parte do produto. Isso vai ajudar a entender e gerar muitos insights sobre o comportamento do público.
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Essa métrica aponta o custo médio de todos os esforços para se adquirir um cliente. Para obtê-la, o Dono do Produto deve considerar todos os gastos (recursos financeiros, tecnológicos e humanos) e dividir pela quantidade de usuários que acessaram o produto. Quanto menor o CAC, melhor!
• Taxa de Rejeição: Essa métrica, também conhecida como Bounce Rate, apresenta a taxa percentual de usuários que acessam o produto e vão embora sem realizar ação alguma, visitar outras páginas ou qualquer iteração. A análise desta taxa vai apoiar o time quanto às estratégias de marketing e experiência que permitam diminuir essa taxa.

No que diz respeito às ferramentas e técnicas para a medição das métricas de aquisição, podemos citar algumas bem interessantes:

• Google Analytics: Ferramenta gratuita, bastante conhecida e muito robusta do Google. Uma vez vinculada ao site, permite a visualização de centenas de visões estatísticas geradas automaticamente com possibilidade de visualizar e manipular graficamente e por tabelas, além de permitir a exportação de relatórios.
• Hotjar: Ferramenta freemium de mapa de calor de sites que oferece informações sobre o que os visitantes fazem em suas páginas, sessões mais acessadas e como navegam em cada interface do produto.
• Insight do Facebook e Instagram: As redes sociais oferecem insisghts sensacionais de informações demográficas, horários mais acessados, perfil, interação, quantidade de curtidas, entre outras. Tudo isso permite que o PO compreenda o comportamento de seus usuários na conversão das redes até o seu produto.

Estratégias para aumentar

Sendo a aquisição o primeiro contato do usuário com o produto, a maior parte da estratégia para alcançar mais pessoas vem de criação de conteúdo, marketing e investimento nos diversos canais de interação com o público.

A seguir alguns exemplos de estratégias a serem atacadas para aumento da aquisição:

• Criação de conteúdo (artigos, áudio, vídeo e imagens)
• Investimento em SEO para atração orgânica
• Mídias Sociais
• Email Marketing
• Anúncio em canais de comunicação (rádio, tv e impressos)
• Publicidade nas redes sociais
• Publicidade em buscadores (exemplo Google e Bing)
• Participação de eventos que possam falar do Produto
• Promoção de material gratuito

Umas das principais características do Product Owner é a observação. Portanto, observar os perfis de usuários, se atentar às personas e visualizar comportamento dos usuários com o Produto é algo essencial para aumento da aquisição.

Por conta disso, algumas questões precisam ser observadas, tais como:

• Indicadores de Aquisição apresentado logo acima
• Jornada do usuário até o produto
• Perfil dos usuários
• Canais que geram mais tráfegos
• Palavras-chaves que geram maior retorno
• Tipo de conteúdo ou produto que os usuários buscam

 

O Papel do Product Owner nas métricas de Aquisição

Sendo o Dono do Produto o responsável por maximizar o valor do produto para seus usuários, ele tem tamanha participação e responsabilidade sobre o resultado da aquisição.

O PO pode apoiar ou participar com o time de marketing nas estratégias de publicidade, conteúdo e interação do Produto com seus usuários. Isso é possível através das ferramentas, estratégicas de aumento e análises aqui apresentadas.

Junto ao profissional de Experiência de Usuário, o Product Owner precisa analisar os indicadores de aquisição e promover estratégias no próprio produto que permitam reduzir a taxa de rejeição e aumentar o tempo de permanência.

 

Referências

• https://www.felipebarbosa.me/pirate-metrics/
• http://marcelotoledo.com/aarrr-metricas-para-startups/